www.SamsProjects.co.il
אודות פורטל ידע תוכנית פיננסית ניתוח צרכי לקוחות פיתוח מוצר חדש תוכנית עסקית דף הבית





שמואל בראל
(MBA, ME, BSc)
יועץ מומחה לפיתוח עסקי ליזמים וחברות סטארט אפ צעירות, לגיוס הון התחלתי משלב הרעיון ועד להשקעת סיד.



  צור קשר!    




עדכון אחרון: 31 במאי 2016


שיווק בתוכנית העסקית
תיאור ההזדמנות בתוכנית העסקית חייב לכלול תשובות לשני נושאים מרכזיים: מהו גודל השוק, מהו שיעור הצמיחה הצפוי, מהו שלב מחזור החיים; האם התעשייה אטרקטיבית? האם הסביבה הטכנולוגית, החברתית והחוקתית תומכות בהזדמנות? האם התעשייה צפויה ליהפך לאטקרטיבית?

בשוק בצמיחה קל יותר להשיג ולהגדיל נתח שוק, והמלחמה קלה יותר מאשר בשוק מבוסס ומתחרים מחופרים ומבוססים. משקיע מתוחכם יחפש הזדמנות שמתמקדת בשוק שמצא בשלבי החיים המוקדמים, משום שבשוק כזה ההזדמנות לרווחים ביחס לסיכון גבוהה יותר.

הדבר הראשון שהיזם חייב לבדוק ולהוכיח הוא שהשוק הפוטנציאלי ($) גדול מספיק ושהשוק צפוי לצמוח, וכן שהתוכנית מתארת את האופן שבו השוק צפוי לצמוח ואת הגורמים שישפיעו על קצב וכיוון הצמיחה העתידיים.

התוכנית העסקית חייבת לכלול את מנגנון החדירה לשוק: מי הלקוחות? מה התנהגות הלקוח? כיצד לתמחר את המוצר? מה ההצעה השיווקית לכל פלח שוק? מה עלות רכישת לקוח? ועוד. פעמים רבות בשלב זה מתגלה כשל מהותי שמעמיד את כל היוזמה בסיכון והופך את הכדאיות להפכפכה בהשתנות זעירה של אחד הפרמטרים.

קשה מאוד לנבא כיצד תתקבל הצעה חדשה בשוק, וכן כמה יהיו לקוחות מוכנים לשלם עבורה. משקיע מעונין במוצר שזול וקל לייצר, אך זה שניתן למתג והצרכנים יהיו מוכנים לשלם עבורו סכום גבוה. התוכנית העסקית חייבת להוכיח שתמחור המוצר נעשה באופן שיטתי ומעמיק.

משקיעים מחפשים עסק שבו ניתן לרכוש בזול, למכור ביוקר, לגבות אתמול, ולשלם מחר. תיאור ההזדמנות בתוכנית העסקית חייב גם לכלול כיצד ניתן לגוון את תמהיל המוצרים לרוחב ולעומק, מוצרים עתידיים ב- Pipeline.


פורטל שיווק
עקרונות בשיווק עסקי
מחקר שיווקי וסקרי שוק
ניתוח התנהגות צרכנים
מבנה השוק וניתוח התחרות
פילוח שוק ובחירת קהל מטרה
תמהיל השיווק
תהליך שיווק למוצר חדש



פורטל הנדסה
תכן הנדסי של מוצר חדש
דירוג צרכי לקוחות
הגדרת מפרט ביצועים
בעיות בסיסיות ועקרונות פתרון
יצירת חלופות (קונספט)
בחירת חלופות תכן ראשיות
ארכיטקטורה ותכן על
בחירת החלופה למימוש



פורטל אסטרטגיה
עקרונות באסטרטגיה עסקית
ניתוח כוחות חיצוניים
ניתוח כוחות פנימיים
אסטרטגיות מיצוב ויתרון תחרותי
יריבות ודינאמיקת התחרות
אסטרטגיות צמיחה
אסטרטגיה בינלאומית



פורטל ניהול
ניהול הארגון
מנהיגות
קבלת החלטות
מבנה ארגוני
ניתוח וניהול סיכונים
תכנון פרויקט



פורטל מימון
מימון ותוכנית פיננסית
מעבר בין ריביות ותקופות
היוון תזרימי כספים
מדדים כלכליים
דוחות כספיים
שיטת היוון תזרים מזומנים
ניתוח עלות מחזור חיים
כתיבת תוכנית פיננסית


עקרונות השיווק העסקי

שיווק (Marketing) הוא תהליך חברתי וניהולי שבאמצעותו משיגים יחידים וקבוצות את מה שהם צריכים ורוצים, על ידי יצירה, הצעה והמרה של מוצרים בעלי ערך עם יחידים וקבוצות אחרות.

לפי פיטר דרוקר "מטרת השיווק היא להפוך את שלב המכירות למיותר. על המשווק לדעת ולהבין את הלקוח כך שהמוצר ימכור את עצמו. התוצאה של ניהול השיווק היא לקוח שמוכן לרכוש, וכל שנותר לעשות הוא להפוך את המוצר זמין למכירה".

ניהול השיווק הוא תהליך עסקי הכולל תכנון וביצוע של פיתוח, המחרה, קידום והפצה של מוצר במטרה ליצור חליפין העונים על יעדים פרטניים.

עקרונות השיווק העסקי
1. מחקר שיווקי וסקרי שוק
2. ניתוח התנהגות צרכנים
3. מבנה השוק וניתוח התחרות
4. פילוח שוק ובחירת קהל מטרה
5. תמהיל השיווק
6. תהליך שיווק למוצר חדש



תהליך השיווק מתרחש בשוק. משווק הוא מי שמחפש תגובה מ-לקוח בכוח שיסכים לבצע חילופין בעלי-ערך. לקוח בכוח (Prospect) הוא מי שהמשווק זיהה כמסוגל לקיים חליפין בעלי ערך.

המטרה של כל משווק היא לספק צרכי לקוחות תמורת רווח כלכלי (או תועלת שוות-ערך). ערך הוא הערכה של הלקוח לגבי היכולת של המוצר לספק את צרכיו - אלו הן התועלות שהלקוח רואה במוצר.
  • מוצר הוא כל דבר שאפשר להציע כדי לספק צורך או רצון - סחורה / שירות / רעיון

  • צורך NEED הוא מצב של חוסר סיפוק בסיסי כלשהו (מזון, ביגוד, ביטחון, שייכות, הערכה).
  • רצון WANT הוא תשוקה לסיפוק ייחודי של הצורך (מזון=פיצה, ביגוד=קסטרו, וכד').
  • ביקוש DEMAND הוא רצון במוצר ייחודי, שנתמך ביכולת ובמוכנות לרכוש אותו.
מטרה נגזרת של המשווק היא לווסת את הביקוש למוצר, בהתאם למצב הביקוש של המוצר בשוק. קיימים 7 מצבי ביקוש עיקריים:
  1. ביקוש שלילי: הצרכנים לא אוהבים את המוצר ואף מוכנים לשלם כדי להימנע ממנו (אבחון רפואי). אסטרטגיית השיווק תהיה שיווק ממיר, במטרה לייצר ביקוש חיובי.
  2. אין ביקוש: הצרכנים לא מודעים או לא מעוניינים במוצר (תרומה לעמותה). אסטרטגיית השיווק תהיה שיווק ממריץ, במטרה להגדיל את הביקוש.
  3. ביקוש חבוי: לצרכנים יש צורך סמוי ואין עבורו מוצר קיים שעונה על הצורך (אופניים חשמליות). אסטרטגיית השיווק תהיה שיווק מפתח ופעולת השיווק תהיה פיתוח מוצר חדש.
  4. ביקוש דועך: הצרכנים מפחיתים את רכישת המוצר או הפסיקו לרכוש לחלוטין (נסיעה באוטובוס לעבודה). אסטרטגיית השיווק תהיה שיווק מחדש באמצעות שינוי המוצר, איתור שווקים חדשים והגדלת מאמץ הקידום.
  5. ביקוש לא סדיר: הביקוש תלוי בעונה, יום בשבוע, חודש, תקופה (דוד שמש בקיץ). אסטרטגיית השיווק תהיה שיווק מתואם במטרה לייצב את הביקוש.
  6. ביקוש מלא: הצרכנים רוכשים את כל הכמות של המוצר שיש בשוק (קצף גילוח). אסטרטגיית השיווק תהיה שיווק משמר במטרה לשמר את רמות הביקוש.
  7. ביקוש יתר: הצרכנים דורשים יותר מגובה ההיצע בשוק (מים במדינה מדברית). אסטרטגיית הביקוש תהיה שיווק מצמצם במטרה להקטין את הביקוש.
במצב של ביקוש חבוי (Latent demand) טמון פוטנציאל הרווח הגדול ביותר! ללקוח יש רצון, הוא לא סיפק מידע ישיר על הרצון, ואין ללקוח מוצר שעונה על הרצון. האתגר הגדול ביותר של הפירמה הוא לאתר ביקוש חבוי אצל לקוחות וליצור מוצרים שיספקו את הרצון.


מבנה השווקים - תעשייה, ענף, שוק


שוק הוא אוסף הלקוחות בכוח שהם בעלי צורך ומעוניינים ומסוגלים לקיים סחר חליפין כדי לספק את הצורך או הרצון. קיימים 5 סוגים של שווקים כלכליים: ממשלתי, צרכני, יצרני, משאבים, ביניים. השווקים מקיימים ביניהם סחר חליפין של משאבים, כסף ומוצרים.

יצרנים פונים לשווקי משאבים כדי להשיג חומרי גלם, כוח עבודה ומימון, הופכים את המשאבים לסחורות ושירותים, ומוכרים את המוצרים לשווקי הביניים (מפיצים), שמוכרים את המוצרים לצרכני הקצה. צרכנים מספקים כוח עבודה ומקבלים תמורתו כסף, שבאמצעותו הם רוכשים מוצרים, ומשלמים מסים על ההכנסה.

  • תעשייה (Industry) היא אוסף כל המשווקים שמציעים מוצרים בעלי קשר ביניהם
  • ענף (Sector) הוא אוסף כל החברות שמציעות מוצרים מתחרים ותחליפיים
  • שוק (Market) אוסף כל הלקוחות בכוח שהם בעלי יכולת כלכלית לרכוש את המוצרים

דוגמא: המוצר "משקה אנרגייה מוגז בפחית" שייך לשוק המשקאות המוגזים, שמשתייך לענף המשקאות ולתעשיית המזון והמשקאות.


מבנה סחר החליפין בכלכלת שוק מודרנית


צרכי הלקוחות כמניעי התהליך השיווקי
"הצורך הוא אבי כל המצאה" - צורך הוא דרישה בסיסית שנוצרת בשל מחסור, ורצון הוא תשוקה לסיפוק הרצון באמצעות מוצר ייחודי. המשווק מנסה לשכנע את הלקוחות שהמוצר יענה על הרצון, אך הצורך קדם לרצון. אדם רעב רוצה לאכול, ומטרת המשווק היא לשכנע אותו שפיצה תשביע אותו (יותר מאשר המבורגר).

בירור צרכי הלקוח הוא המטרה העיקרית של המשווק, כיוון שהלקוח לא תמיד יכול לבטא את הרצון שלו כהלכה. לקוח שמעוניין ברכישת זוג אופניים עשוי לבקש "אופניים לנסיעה בעיר" או "אופניים נוחות" - זהו צורך עמום.

יש 5 סוגים של צרכי לקוחות:
  1. צורך מוצהר - הלקוח רוצה אופניים לא יקרות
  2. צורך אמיתי - הלקוח רוצה אופניים קלות לתחזוקה ולתפעול
  3. צורך שלא מוצהר - הלקוח מצפה לקבל את זוג האופניים הטוב ביותר במחיר הזול ביותר
  4. צורך עינוגי - הלקוח רוצה שהמוכר יתן לו גם מנעול, פנסים וקסדה
  5. צורך סמוי - הלקוח רוצה להרשים את חבריו ולהיתפש כצרכן מעודכן


בירור וניתוח צרכי לקוחות
בירור צרכי הלקוח הוא המטרה העיקרית של המשווק, כיוון שהלקוח לא תמיד יכול לבטא את הרצון שלו כהלכה. אם המשווק נותן מענה רק לחלק מן הצרכים, הלקוחות עלולים לנטוש את המוצר בחוסר שביעות רצון, כיוון שהמוצר ענה רק על צרכים מוצהרים.

הכלים האפשריים לבירור צרכי לקוחות הם: סיעור מוחות, צפיה בלקוחות, מענה על שאלונים, תחקור לקוח, קבוצת מיקוד, בנית תרחישים.

כלים שמאפשרים ניתוח צרכי לקוחות כוללים : תאורית שני הגורמים של הרצברג, מפה תפישתית, מודל קאנו, תיאורית ההנעה של מסלאו, ארבעון ניתוח צרכים, ניתוח פונקציונלי.

כדי לענות על צרכי לקוחות באופן אפקטיבי, המשווקים מבצעים ניתוח שוק ומפלחים את השוק - פלח שוק הוא קבוצה מובחנת של צרכנים שלה העדפות מקבוצות צרכנים אחרות. לאחר זיהוי פלחי השוק המשווק קובע את שוק המטרה - שוק הצרכנים שמהווה את ההזדמנות הגדולה ביותר עבורו. לכל שוק מטרה המשווק ממצב את ההצעה השיווקית בהדגשת התועלות של המוצר עבור הלקוח.

המשווק מדגיש את הערך שהמוצר מעניק ללקוח - הערך הוא אוסף התועלות של הלקוח מן המוצר, ועבורן הלקוח מוכן לשלם מעבר לשווי הכלכלי שלהן. המשווק ממתג את המוצר, באופן כזה שהמוצר יזוהה עם הפתרון שמציע לו המשווק.

דוגמא: פרצטמול הוא החומר הפעיל בתרופה לשיכוך כאבים. החומר מורכב על גבי חומרים נוספים ליצירת מוצר - תרופה לשיכוך כאבים. "אקמול" הוא שם המותג של מוצר שהוא כדור לשיכוך כאבים של חברת "טבע".


תמהיל השיווק
תמהיל השיווק הוא אוסף ההחלטות השיווקיות שבאמצעותן מגדיר המשווק את האסטרטגיה של החברה. תמהיל השיווק כולל באופן מסורתי ארבעה תחומים, וידוע בכינוי The 4 P's - מוצר, מחיר, מקום, מאמץ קידום:

  • מוצר - הגדרת תכונות המוצר והתועלות שהמוצר מעניק
  • מחיר - ביצוע המחרה וקביעת הסכום שישלם הלקוח עבור המוצר ונגזרותיו
  • מקום - ערוצי ההפצה ושרשרת ההפצה של המוצר עד ללקוח
  • מאמץ קידום - התקשורת השיווקית והפרסום כדי ליידע את הלקוחות ולהגדיל ביקוש



www.SamsProjects.co.il